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齐河商业大佬之争：德百万达斗地主，盈裕在灯火阑珊处？
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田雅新于 2022/01/03 08:03:54 发布
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来源：齐河资讯大视野
作者：齐河资讯大视野
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齐河商业大佬之争：德百万达斗地主，盈裕在灯火阑珊处？
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在上一次《齐河商业大佬之争》里，我们通过不专业的各种对比分析了德百和万达的竞争处境。第一次着手写这种商业观察作文，不太专业，不太成熟，甚至也害怕稿子有漏洞导致某大佬拍着肩膀问我，“你这瓜保熟吗？”所以，删删改改之下，上一次的稿子发出来，自己越看越感觉不对劲，感觉就是写了个寂寞。这一次，我们索性直白些，把上次删改掉的内容补回来罢，但还是为了保证“咱这瓜都是大棚里的瓜”，我们只能将某商场的名字隐去。
在上一次的《大佬之争》里，笔者一直在想，YZ作为紧随德百进入齐河的大型商超，为什么没有资格跟万达和德百同桌斗地主？带着这样的疑问，笔者又一次去了各个百货商场“踩点”，12月23日晚上首先去了YZ。值得一提的是，这是我从2018年以来第一次去YZ消费。倒不是对它有什么成见，主要还是离得远，而且从没去过，对它没有什么概念。当天晚上，我们在YZ逛了一个多小时，人不多，我们逛的时间也不长，但却发生了三件我认为特别“大开眼界”的事情。首先说比较好玩的一件事，八点左右，当我们准备离开YZ之前逛了逛地下超市，在干果区，我们拿了一包散装瓜子准备去称，干果区售货员指着蔬菜区对我们说，“这里没法打价格，你去那边打吧”。然后，我们拿着瓜子去了蔬菜区，蔬菜区售货员又跟我们说，“这里打不了，你去水果区打”。到了水果区，售货员一脸无奈地嘟囔，“我们这打水果的，瓜子也送这打价么……”话还没说完，仿佛是意识到跟顾客说这样的话不对，或者是认为发牢骚没什么用，她说，“我不知道价格，你们稍等下，我过去看看价格”。那天，我们真的相当无语，拿着一包瓜子从干果区跑到蔬菜区，从蔬菜区又去水果区，水果区还是打不了要售货员先过去看看价格……在进这家偌大的超市之前，可真的是从来没在任何一个地方遇到过这种情况，真是涨见识了，给顾客留下的购物体验挺丰富啊。再说一件贴心的事，七点半左右当我们逛到三楼的时候，在以纯专卖店，和三楼南侧收银台旁边的老人头专卖店逗留时间最长，原因当然是因为价格便宜，还有一个原因，就是售货员服务态度极好。在这两个门店门口，都有售货员冲我们说，“进来看看吧，刚上的新款，现在有折扣”。随着两个门店售货员的招揽，我们走了进去。在老人头男装店，我来回试了不下十件衣服，最终只买了一件199的衬衫，在以纯专卖店，我的家人也试了七八件以上，最终一件没买。在我们试衣服的过程中，售货员全程没有一丝一毫的不耐烦，甚是贴心地一个劲帮我们挑选，帮我们出谋划策。直到我们走出店外结束购物过程，她们的热情才随着一句“慢点哈”停止。但必须要说明的是，从一开始的迎宾到最后的送客，只有这两个门店的售货员做到了自始至终的热情，大多数门店售货员要么没有做到热情招揽，要么没有热情送客，甚至有的连最基础的热情也做不到。服务态度对比最明显的是在三楼东侧的一家女装店，女售货员本来站在店外跟其他人聊天，看到我们走进店里，她跟进来说，“看看吧，都是新上的款式”。我回应她：“俺先看看”。这位售货员于是不再说话，跟在我们身后呆了差不多半分钟，停顿了一会后转身走了出去，接着站在店外跟另一个售货员聊天……这段售货员从跟我们进店到走出店外的过程，总共不超过两分钟，与顾客的沟通就是以上一问一答两句话，除此之外真的啥也没有了。在这之后，她是出门继续聊天去了，把顾客倒是仍在店里满脸问号……
什么是商品交易？笔者一直认为，商品交易的本质就是在商品价值和货币价值对等的前提下，想尽一切办法把钱从一方的口袋里掏出来放进另一方。那么在这种“想尽一切办法办法让顾客付钱”的过程中，热情，不是最基本的服务态度吗？最后说一件极其无语的事，当我们走出以纯门店时路过以纯旁边的一家女装店，一眼看到了一件皮草式的女装外套，当时这家门店里正有一男一女两位顾客，女士正在试衣服。我们走过去摸了摸这件外套，问售货员，“这衣服摸起来不错，是貂毛、狐狸毛还是人造毛？”售货员走过来翻开衣服内领，跟我们讲了一个什么什么毛的专业名词，跟我说，这件衣服多少多少钱。我问她，“这某某毛，不是真的貂毛吧，摸着手感还挺好的。”售货员：“不是貂毛，是某某毛，你看我们这个做工……巴拉巴拉”我：“这个某某毛到底还是人造毛呀，不是真的貂毛呀，哪怕是个狐狸毛也行啊。”我们接着走出店外准备离开。在我们走到距离她六七米的位置时，这位女售货员用一个我们能够听到的音量说，“这要是真貂怎么也得一万多块钱，你买么？”那个什么某某毛的专业名词我不记得了，衣服多少钱我也没注意听，但这句“真貂一万多你买么”，我们是听得一清二楚。我爱人当时很生气，说，这人怎么能这么说话呢，太过分了！找她领导去！我说，找她领导有什么用，人家打个哈哈就过去了，算了。
我自认为自己平时有点怂，而且早已经过了因为一两句话怒发冲冠的年龄了，没必要跟一个售货员纠缠，但是我还是不太明白，我想我们那天的穿着还算像模像样，起码看起来还算凑合，不至于这么被人讽刺才对。我们在这家店跟售货员的整个沟通过程不超过一分钟，加起来不过寥寥几句话，在这么短的时间里，我想我们应该不可能说了什么过分的话去激怒她。那么，这位售货员说出这句话可能只有一个原因，那就是我们打扰了她的时间和售卖流程，她正在服务的主要顾客，受到了我这位次要顾客的影响，她是在用这种所谓话术来避免“人造毛”对主要顾客的负面作用，并以此表达心里的不满。可是，类似的一件衣服我之前曾在德百二楼见过，当时德百的那位女售货员非常直截了当的告诉我，“这件衣服是人造毛……”而且在她跟我说这句话的时候，她的身边也有顾客。负一层家电卖场，大家把这里当成了棋牌室，拍摄于12月23日晚以上三件事，是笔者于2021年12月23日晚，在齐河YZ的真实经历，在YZ逛了一个多小时，我们总共为YZ奉献了一件衬衫199元、超市购物130元的营业额。
需要再次说明的是，笔者本人对YZ没有任何成见，三年来第一次以消费者的角色去接触YZ，只不过是离得远、没有购物欲望罢了。在亲身经历了被套娃、售货员聊军国大事和“真貂一万多你买吗”这三件事之后，以上这段购物体验堪称既丰富又糟糕，可真是小刀剌屁股——开了眼了。而这一次购物体验的最终结果就是，用我爱人的话说：“就让它继续浪吧，这是我们三年来唯一一次去YZ，也是这辈子最后一次。”站在消费者的角度来说，我们对商场里什么经营理念、业态规划、营销策略、销售话术之类之类的可以说一窍不通，我们没法去专业、深入地对比那些对我们来说虚无缥缈的东西，而服务态度，是我们唯一可以感受出来并且说清楚的事实。《白鹿原》里，岳书记长对鹿兆鹏说，兆鹏啊，只有你和我，才有资格站在这台上唱戏，外面这些乡民，充其量就是个看客。一个顾客，两个顾客，三人从众，一批又一批不起眼的“看客”相继被服务态度推出门外，空留下一个安静如斯的商场，它，还有什么资格坐上万达德百斗地主的牌桌唱戏呢？其实盈裕对我来说相对比较陌生，我是在2020年听同事们聊起，才知道有盈裕百货这么一个存在，在这之前，我以为齐河只有德百、YZ、益佳、东宋步行街和阳光路。即使是在知道有盈裕后，我们全家加起来也没去过五次，跟德百完全无法相提并论，在德百，我和家人每年买衣服买年货买生活用品至少要花三千以上，在盈裕，我们一年来只买了三件衣服，一共才为之贡献了不到一千块的GDP，而盈裕的超市，我们全家人更是一次都没进去过。但是就这样一个规模小、业态少的小百货商场，却给了我们意想不到的收获。在盈裕里的某个中老年女装店，我跟售货员说，我想给我母亲买这件衣服，她人在烟台没法来试穿，你能帮我试一下吗？女售货员：你母亲身高多少，体重多少，你看我这个体型合适吗？我对她说，我母亲比你稍微胖一些，稍微矮一些，年龄六十来岁。
她一边把我挑好的那件衣服穿上给我看，一边说：那我试穿的话可能不太合适，试不出效果来，你等下，我给你另找个人。她转过头冲另外一个门店的女售货员喊，“某某姐，你过来穿个衣服，当个模特。”旁边门店的那位某某姐笑她，“你挑衣服还要我当模特，我这年龄了当什么模特。”一开始的那位女售货员：“不是给我当模特，这个顾客给他母亲买衣服，他母亲没法亲自来试穿，你给他穿上让他拍下照片，给他母亲看看。”那位某某姐一边听着她讲话一边走过来，当她走近了看到我站在旁边的时候，立刻说了一句，“哦哦，没问题，顾客的需求就是上帝的需求！”这句话，是她说的原话，我特意在离开盈裕后问了同事，确认她当时说的是什么。在接下来的十五分钟时间里，她帮我试了四件外套，每换一件，她都转了好几个角度方便让我拍照，然后，她不止帮我介绍衣服的款式和材质，还根据每一件衣服告诉我：你母亲比我个子高，体重我们俩差不多，那她应该比我瘦一些，这件衣服的版型她可能不适合……这件衣服的肩膀处比较紧，她穿着应该好看……这件衣服她可能……
我承认，这十五分钟试衣时间里的服务态度，大部分售货员都能够做到，但是你想想看，从一开始的那位女售货员说“我可能试不出效果来，你等下，我给你另找个人来试”，再到这位某某姐说的那句“顾客的需求就是上帝的需求”，最后再到她说完这句话之后再有这样一个细致入微的服务。在如今这个浮躁的社会里，我们最常见的商品交易过程大多数只不过是程式化操作，从迎宾时的“你好”，到“这件衣服不错挺适合你的”，再到“欢迎下次光临请慢走”，仅此而已。我们常见的是程式化服务，我们欠缺的是一句话、一个动作带来的感动。而且我完全没有预料到，这样的感动会发生在盈裕这个名不见经传、业态少、规模小的小商场里。临走的时候我问她，你们是盈裕的员工，还是自己开的店？这就令人愈加奇怪了，既然都是打工的，盈裕这是给员工喝了什么迷魂汤。
我同事说，德百的服务态度跟盈裕比起来，有一种说不出来的疏离感。是这样，没有比较就没有伤害，平时总是感觉德百很好很不错，但刚刚逛完盈裕，对比之下德百就有一点说不出来的疏离和陌生，德百给人的感觉就像是端着，不像盈裕那样亲近，盈裕的服务分寸拿捏的极好，热情却不让人尴尬。笔者私以为，要不是规模太小，业态太少，就单从这一天的服务态度来看，盈裕一定有资格坐上万达和德百斗地主的牌桌。上一次的《大佬之争》里我们曾说，“齐河居民的消费潜力不高，商业消费市场这块蛋糕不大”。那么，为什么万达还会落户齐河？这几天，我特意对山东县域内的各个万达广场所在的县、县级市进行了一下市场环境对比。以上对比，没有将潍坊诸城、潍坊临朐等还处在签约、拿地阶段的万达广场算在内，青岛莱西市万达广场已经于今年12月封顶，所以我们一起比较。在2018年齐河万达开工建设时，各方媒体曾经说，齐河万达是在寿光和滕州之后的山东县域内第三座万达广场，好巧不巧，2020年，烟台莱阳的银座广场被万达接管，插队成了县域第三个万达，齐河成了第四个。但甭管是第几个，看看上面的表格，寿光、滕州、莱阳、齐河、莱西，只有齐河常住人口在60万以下，其他四个县市常住人口均超过70万。也只有齐河城乡居民人均可支配收入在24000元出头，其他四个县市有三个早已经迈过30000元大关，唯一一个烟台莱阳稍见落后，但也比齐河人均多出3500元。即使再算上还没有动工的潍坊诸城、潍坊临朐，这两个县市的常住人口和人均可支配收入也均远远超过齐河。所以无论从哪方面看，齐河的市场环境数据都是垫底的一个。那一年的十九大提出，中国社会的主要矛盾由“人民日益增长的物质文化需要与落后的社会生产之间的矛盾”，转变为“人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展之间的矛盾”。恰好是在同一年，齐河房地产市场迎来爆发，土拍市场一片热火朝天。那个年代，齐河房地产市场上无论是刚需房还是改善房，都明显存在供应不足，当全国一二线城市限购、限贷控制房价上涨，三四线城市去库存的同时，齐河、济阳等位于鲁西北平原的小县城，第一次迎来全国各地开发商们宛如初恋般热切的目光。那时候的齐河，一方面人们对改善居住条件和进城买房的需求极其旺盛，另一方面，齐河市场上的在售楼盘很少。中央城、清河园、东城御园都是本土开发商，县城市场上唯一一个国内知名开发商操盘的项目，是绿城和永锋合作开发的绿城百合新城，而以上的所有项目，都处在供不应求的断货状态。从2016年底，安德湖小镇拿下第一个地块5.98公顷土地开始，截止到2017年11月，绿城、荣盛、新城、澳海、碧桂园、中骏六家国内开发商纷纷落子齐河，房价从2016年的四五千块钱，一路飙升到2017年11月的7000元以上。齐河房地产市场跟济阳一样，在这一年迎来划时代的大转折。我想很多人应该还记得当年买房时人山人海的盛况，有的大爷大妈为了买套心仪的房子，不惜凌晨四点提着小马扎到售楼处门口排队，刚一等到售楼处开门，人挤人的蜂拥下，一声声“全款的往里走，分期的后面排队”的呼喊声不绝于耳。因为供不应求，因为房地产市场“不充分的发展”不能满足“人们日益增长的美好生活需要”，这样的抢房大战，一直持续到2018年上半年才逐渐消退。
在这样的大背景下，手握万达广场的融创卡在齐河黄河大桥通车前夕，紧随保利之后姗姗来迟。2018年4月，融创地产拿下齐河城南体育公园东侧三个地块，开始布局齐河，3个地块中，住宅用地两块，商服用地一块，总共238亩，住宅用地成交价为203万/亩，商服用地成交价168万/亩。这一次的土地出让，公告里明确要求：竞买人必须为中国房地产前10强，同时需具备商业综合体建设经验，并以建成运营的商业综合体不低于10家。对于地块的修建内容方面，要求需建设体验式商业综合体，投资额不得低于8亿元，建筑面积不低于6万㎡，在建设顺序上，商业部分需先动或者与房地产同时启动。另外对商业部分的面积及运营事宜也进行了相关约束。需要特别注意的是，在融创拿地之前，永锋置业刚刚在此地块东侧1公里拿下两块纯住宅用地，地价为400万/亩。
在上一次的《大佬之争》里我们说，齐河在2010年启动城西开发之时，为城西引入了德百，而这一次，齐河为城南的15万居住人群引入了万达，并为此，付出了土地出让几乎半价作为代价。回顾完融创万达进入齐河的历史，高中思想政治课上的老师说，再挖深一点，才能透过现象看本质。我犹记得2018年5月，齐河为优先保障刚需购房，一纸“限购令”将外来购房客留在了碧桂园、力高和荣盛。那个时候，天气如盛夏般燥热。我还记得2019年上半年，各个楼盘的渠道销售开始加班加点的扫街，连开发区各大厂区门口都摆上了展架和海报。那个时候，暖春透出一股萧瑟。而上上个周末礼拜天，当我再次走进各个项目售楼处时我看到，只有寥寥三两个楼盘还能维持周末日均50组的到访量，其他楼盘，冬日里安详宁静。站在2022年新年将至的当口上，回望早已过去的那几年，那个“提着小马扎排队”的时代已经一去不返，那一声声“全款往里走”的吆喝呼喊也淹没在了过去。
随着农村进城买房的刚需房市场逐渐饱和，济南、聊城、禹城等地的外来购房者渐渐变少，取消棚改货币化安置切断了资金流向，房地产市场的蛋糕开始萎缩，各个楼盘的供货量却在不断增加。当“供不应求”逐渐演变成“供过于求”，而市场上的新增需求增加幅度肉眼可见，在这种激烈、严苛的竞争下，市场上参与博弈的各方，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和为“零”。
德百万达对比图，制图于2021年12月28日
而将房地产市场的这种竞争环境放到齐河德百和万达的身上，又岂不是另一种“零和博弈”的状态呢？还记得上一次《大佬之争》，我们曾提到的胶东招远商业大佬之战吗，上次写的比较隐晦，只简单叙述了过程却没有交代清楚结局，今天我们来补上。招远跟齐河一样，都是小县城。上一次有人问我，“你说你的老家招远，哪个方面都比齐河发展的好，那你回去你夸的招远呗，干嘛还要到齐河来？”我说，我这么写只是在陈述客观事实，不存在抬高谁贬低谁，要论风土人情，胶东任何一个发达县市都无法与齐河相比，但要论经济发展，鲁西北的县市距离胶东至少有十年差距，我不想抬杠，作为一个坚持深挖、探究、记录齐河的自媒体人，我对这片土地的认知和热爱，是理性的，是深入的，也是公正的！
但愿这样公开解释一番，不会再有人说我贬齐河抬招远。
言归正题，在2005年之前那场三方大战发生的年代，招远市各大商场竞争的主要品类，是生活超市和服装鞋帽。人们更愿意通过买件衣服或者买袋大米的价格和质量对比，去选择一个常去的大超市。而亲子游玩和餐饮这两个品类在当时还没有足够多的消费人群，是在2008年左右才进入各商场的比拼加磅。在三方大战之前，金都百货由生活超市和服装鞋帽两个品类立起一杆旗帜，除了这两个业态之外，电玩、亲子游乐场、餐饮的种类和忠实顾客群正在快速增加，在这个时候，佳乐家进入招远，落址在金都百货东侧不足1.5公里，并在负一层底商规划了服装鞋帽、游乐场和电玩厅，一楼规划了餐饮和生活超市。
紧随其后，龙大超市进入招远，选址在金都百货和佳乐家直线距离之间，距离双方都不超过一公里，业态只有生活超市一项。三方大战之后，当战场的硝烟散去，龙大超市已经关门谢客，佳乐家挥刀砍去了游乐场和电玩厅，餐饮业态萎缩到只剩下肯德基和十几家特色饭馆，整个商场只有生活超市和服装鞋帽两个业态稍显火爆。从上世纪90年代到两千年，再到2010年前后，招远市因为金矿闻名遐迩，引来全国各地一批又一批外来人口前去淘金，即使直到现在，招远市常住人口总量、人均收入水平、社会消费品零售增幅都远远超出齐河。从彼时起至今，即便后来金矿吸引来的外来人口不再增加，商业竞争市场上的蛋糕保持不变，招远市商业竞争环境这种“一家独大”的格局也一直延续了下来。后来，蛋糕的规模再未变过，蛋糕就那么大，一个人吃饱，另一个人就一定要饿肚子。无论是佳乐家还是金城广场，亦或是振华商厦，招远市再未有一个业态构成与金都百货重合的大型商场，能够活得跟金都百货一样滋润，要么，整个商场灯火通明但空旷如斯，要么，业态构成有残缺，有生活超市却没有火爆的餐饮或娱乐。是因为，招远市民没有消费潜力吗？当然不是，上一次《大佬之争》里我们已经分析过数据。
是因为，招远房价过高导致人们生活压力大吗？也不是，来自安居客、吉屋网等平台数据显示，2021年11月招远市新房均价只有5800元/平。
当市场上的新增需求肉眼可见，“供大于求”的现象出现时，我们前文说过的房地产市场存在的“零和博弈”，必然在商业竞争市场上重现。这两者之间的斗地主究竟是不是“零和博弈”，会不会出现一家独大、另一家迫不得已砍去业态成分的情况。我不知道，在我的手中找不到近两年内齐河新增人口的统计数据和历年消费增长的确切数据，而且往往我们无法预计，只能回望过去。假如齐河城南的居住人口增速加快，人们的消费理念保持高涨，那么，蛋糕就会从8寸长到10寸，这种商场之间零和博弈的场面就决不会出现。反之，当蛋糕从8寸萎缩到6寸，或者蛋糕尺寸不变，但某一方突然发现不足以满足门槛人口，那么，总有一方会步YZ的后尘。
就双方的角色来看，德百是既得利益者，万达是后来者。对德百来说，是地盘损失多少的问题，怎么样都算不上赢；而对万达来说，是发展快一点还是慢一点的问题，是强大的地盘大一点小一点的问题，怎么样都算不上输。德百和万达之间不是百米赛跑，而是一场可能持续三两年甚至四五年的斗地主，博弈才刚刚开始，短时间内不存在你死我活，只存在地盘的重新划分和利益的重新分配。只有当双方划分完成、分配完成之后，两者之间跟金都百货和佳乐家一样相约和平，斗地主才会宣告结束，格局才会最终奠定。2002年韩日世界杯，这位曾经纵横江湖数十载的前南斯拉夫老帅，带领中国男足首次闯入世界杯决赛，当时我们所有人都以为是起点，20年后回首，谁曾想竟是巅峰。“他强任他强，清风拂山岗，他刚任他刚，明月照大江”，甭管他世间多少沧海横流风云变幻，我自作壁上观。球场就是战场，君不见二十年来，多少青春球员落泪谢幕，被战场淘汰出局。我们当然不希望有人game over被淘汰出局，作为消费者的立场，我们前面说过，消费者对商场里什么经营理念、业态规划、营销策略、销售话术之类之类的可以说一窍不通，我们没法去专业、深入地对比那些对我们来说虚无缥缈的东西。而服务态度，是我们唯一可以感受出来并且说清楚的事实，既然优胜劣汰的丛林法则无法避免，我们倒希望有人能够率先站出来亮明旗帜，向着我们这些消费者呐喊道：“呔！快来我这里！虽然我们做不到胖东来，但我们正在通过一个又一个实际行动，去改善服务，去学习优秀，去温暖顾客！”
文末声明：本文谨根据笔者亲身经历记录客观事实，有任何意见或见解，欢迎在下方留言讨论。
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